由于市场环境的变迁，在四川产区的大多数陶瓷企业纷纷收缩产能，降低库存和减轻资金压力，更有企业不得不暂时关闭生产线，蛰伏过冬;在终端市场，不少经销商对市场前景充满疑虑，静观市场变化，更有一些经销四川陶瓷品牌的经销商失去了对企业的信任和信心，选择了更换代理品牌。

不少四川陶瓷企业和经销商都面临了销售难的问题，从卖方市场过渡到买方市场以来，四川的陶瓷企业以及他们的经销商早就告别了一本万利的时代。无论是企业还是经销商，要想在激烈的市场竞争中生存下来，都需要付出比以前更高的成本和更多的努力。

不过，即使是在时局艰难的情形下，四川仍然有部分企业和经销商逆势前行：企业不断地在引进新的设备和技术，加大喷墨、微晶石、全抛釉等产品的终端推广力度，持续加强终端专卖店建设。一方面对既有店面进行形象升级，另一方面也在不断地开拓新的销售渠道。有条件的经销商在不断扩大店面经营面积和多店营销，不断加大对店面形象和广告宣传的投入，加强店员培训和提升员工工作积极性，建立和健全经营管理体制，转入公司化经营的轨道。

面对同样的市场困境，有的企业和经销商墨守成规，得过且过;有的企业和经销商锐意进取，逆势增长。这说明，危机之中既潜伏着危险，也潜藏着机遇。 随着时间的推移和四川陶瓷企业实力的此消彼长，我们有理由相信四川陶瓷品牌的格局必将随之发生改变。

目前，国内一些优秀的陶瓷企业已经进入了品牌和资本运营的阶段，这些企业几乎不再会为经销渠道而忧心;对于他们的大多数经销商而言，早已在分享品牌的红利。但是，对于四川陶瓷产区的很多企业而言，依然还处在“得渠道求生存”的阶段，即使是对经销商渠道进行小心翼翼的维护，依然面临着经销商资源流失的问题;对于代理四川陶瓷品牌的经销商而言，他们中的大多数都还处于品牌理念的培育阶段，或者刚刚跨入品牌化经营的门槛，品牌操作和公司化经营道路还处于探索阶段。

川渝市场的大部分优质经销商资源已经被行业中的一些大品牌占有，四川陶瓷企业拥有的核心经销商数量有限。这些经销商中的大多数对企业而言，难以保证区域市场销量的持续提升和品牌的打造;对经销商而言，绝大多数四川陶瓷企业很难给予经销商足够的支持和良好的服务。在这种情形之下，四川陶瓷企业和他们的经销商之间缺乏维持彼此稳定关系的纽带，朝秦暮楚的合作关系难以带来厂商共赢。

业务员 维系厂商的纽带

成都佳飞建材市场某经销商向记者透露，“去年下半年代理了夹江某大型陶瓷企业旗下的一个品牌，由于自己是刚刚进入陶瓷行业，缺乏经验，因此很多店面样品和库房存货都是厂家业务员向自己推荐的。结果发现，库存的瓷砖很多都是厂家不好销售的产品，店里的样品很多都是一些不好卖的花型。最后，自己在年初不得不重新选择了另外一个品牌代理，铺面也被迫进行重新装修，为此损失了好几十万。”

有的企业业务员为了完成每个月的销售任务，或者为了得到企业的销售奖励，无视经销商的利益，拼命鼓动经销商进货，将经销商的库房转变成企业的仓库。业务员采取“涸泽而渔，焚林而猎”的业务拓展方式，加重了经销商经营负担，经销商无利可图，其最终的结果只能是经销商被迫改换门庭。

金陶瓷业区域经理赵洪利表示，现在的市场竞争很大程度上就是人与人之间的竞争，经销商首先是通过业务员来了解品牌的情况，业务员的形象就代表了品牌的形象;品牌在终端区域市场的推广，需要经销商的投入和支持;消费者要通过店面销售人员的介绍，才能更加直观和深入了解产品和品牌的情况。

企业的业务员肩上承担的责任不仅仅是帮助企业挑选经销商、把产品卖出去，而且还要向经销商、向店员传递企业的品牌理念和企业文化，增强经销商与企业之间的凝聚力。同时，业务员还要及时了解经销商的需求，尽可能帮助经销商解决困难。经销商在选择品牌的时候，看重的也不仅仅是企业的产品和企业规模，同时希望企业能够为他们提供一个良好的发展平台，能够跟随企业一起成长。

虽然，业务员与经销商之间建立起良好的个人关系，有助于维护企业和经销商之间的合作关系，但是在商言商，经销商从根本上看重的还是利润，只有在厂商合作能够给自身带来合理利益的情况下，双方之间的合作关系才能持久。四川某企业区域经理向记者介绍，不管业务员和经销商之间的私交再好，如果经销商赚不到钱，会毫不犹豫地另选品牌。

虽然，四川陶瓷企业的经销商文化水平普遍偏低、整体素质不是很高，但是也不乏一些具有品牌理念、希望经营品牌而自身实力又有限的经销商。企业很难一开始就找到大量的优秀经销商，但是可以通过企业的扶持，培养出一批优质经销商资源。因此，企业业务员需要不断地提高自身的素质，不仅要是一个优秀的销售人员，还需要具备相应的经营管理能力，能够站在经销商的立场思考和解决问题。

优秀的业务员对于稳定和完善企业的销售渠道有着不可忽视的作用，“韩信点兵，多多益善”，企业需要一支优秀的销售团队和一批优秀的业务员。企业在用销量对业务员进行考核的同时，也要思考是不是给予了业务员合理的激励制度，作出的承诺是不是及时兑现。

根据目前正在夹江从事某国际品牌直销工作的一位从业者介绍，自己两年前在夹江一家中型陶瓷企业上班，有一次在云南拿下了一个近四百万元的工地项目，按照公司的规定，当时应该能得到八万多元的奖励，但是老板一直压着不发，最后也只发了两万多元的奖金，于是他才有了辞职的念头。而他现在一家人都在从事直销工作，其中很重要的一个原因就是公司有非常合理的利益分配机制，而且他自己跑出来的销售渠道子女还可以继承，因此感觉上是公司的合伙人，而不是一名打工者。这或许值得四川一些陶瓷企业老板反思，该直销品牌的一些对员工的激励措施也值得借鉴。